Ricordo con infinito piacere il me bambino mentre sale le scale che lo portano dalla nonna Bruna, motivato da un meraviglioso profumo di torta di mele che proviene dal suo forno. Bastava aprire il piccolo portone a vetri per annusarlo e correre verso la sua cucina col sorriso stampato sulle labbra. E lo stesso profumo mi provoca anche ora la stessa reazione, anche se mi trovo a casa mia, al ristorante o al bar: grande nonna!
Sono certo che anche tu hai un profumo legato ad alcune situazioni molto piacevoli del tuo passato. Oppure ad altre da dimenticare: hai presente la reazione all’odore dell’alcolico con cui, probabilmente da ragazzino, ti sei procurato una pessima sbornia?
C’è una spiegazione molto logica a questo fenomeno: il nostro olfatto ha una memoria incredibile. O meglio, è in strettissimo contatto con la parte del nostro cervello deputata al ricordo (la zona ippocampale) e quella relativa alle emozioni (l’amigdala e l’insula), che insieme ci fanno ripensare sia alla gioia di quando da bambini gustavamo le prelibatezze della nonna, sia a quanto eravamo stupidi da ragazzini.
Entrando più nel dettaglio, la cosa veramente stupefacente di questi studi è il fatto che i sensori del nostro naso, per capire da quali odori vengono sollecitati, non comunicano direttamente con il talamo (porta d’ingresso alla memoria cosciente e razionale), a cui arriveranno tramite altre vie più lente, ma parlano in primis con le già nominate zona ippocampale, amigdala e insula.
Così, quando sentiamo un odore, il nostro cervello immediatamente lo collega a episodi passati emotivamente forti, piacevoli o spiacevoli che siano.
Per approfondire la parte scientifica, vi consiglio “Comunicare il vino” del mio ex Prof Vincenzo Russo.
Ritornando al titolo: come tramutiamo queste importantissime scoperte in vantaggio per la nostra comunicazione?
Prima di tutto è importante capire, in base alle abitudini dei propri clienti, quali situazioni della loro vita sono quelle più piacevoli e degne di lunga memoria.
Vendi tavole da surf? Probabilmente il tuo cliente apprezzerà molto l’odore della sabbia e dell’acqua che la attraversa: forse è il caso di cospargere il negozio di una velata fragranza oceanica…
Produci bicchieri di vetro? Ok, non sempre c’è il cliente tipo super-specifico, come in tante altre situazioni. Meglio virare su un odore che solitamente piace a tutti, come la lavanda, che ricorda il mare e la piacevole brezza estiva.
Avrete capito che adoro il mare (e come non adorarlo…), però in generale i passaggi sono questi:
- capisco quali sono i ricordi migliori per i miei clienti
- ricreo l’odore relativo a quegli episodi così, quando i clienti saranno vicini al mio prodotto / all’interno di un mio evento o punto vendita, gli farò ritornare in mente i bei momenti passati e li aiuterò ad avere un atteggiamento positivo verso marca e prodotti, associandoli proprio a quell’odore per loro così piacevole.
Associazione che, se viene attivata nelle varie situazioni in cui il cliente entra in contatto con il brand, ha effetti eccezionali anche a lungo termine.
Samuele Bellusci
Area Commerciale Eo Ipso (www.eoipso.it)
Ti potrebbe interessare anche
